Recenze ve zkratce
Přehledný a srozumitelný úvod do moderního nákupu pro nenákupčí, vhodný pro začínající a středně pokročilé prodejce. Zaměřeno spíše na větší firmy se sofistikovanou nákupní organizací. Někdy příliš zjednodušující doporučení. Digitální transformaci nákupu se kniha věnuje jen okrajově.
Recenze podrobně
Autoři Peter Cheverton a Jan Paul van der Velde si se ve své knize snaží odpovědět na klíčovou otázku: Co by měl prodejce vědět o tom, jak moderní nákupčí myslí a jak se v praxi chovají, přičemž Kapitola 13 shrnuje to nejdůležitější z knihy:
- Jak vypadají nákupní procesy zákazníka?
- Jakou má zákazník nákupní strategii?
- Jak vyspělý je nákup zákazníka?
- Jak zlepšit komunikaci a spolupráci se zákazníkem?
- Kde se nacházím v nákupních maticích zákazníka?
- Kde mám rezervy ve vyjednávání?
- Mám správně nastavenou cenotvorbu?
- Co je pro zákazníka důležité a jak díky tomu mohu zlepšit jeho hodnotovou nabídku?
- Máme správně nastavenou intenzitu vztahu?
- Jak mohu zlepšit postavení nákupčího?
Čtrnáct krátkých kapitol postupně odpovídá na každou z nich. Autoři vždy téma srozumitelně a přehledně představí a na závěr doporučí Správnou reakci prodejce. Například hned ve druhé kapitole radí, jak využít frustraci nákupčích, kteří se často považují za upozaděné a nedoceněné: (1) některým nákupčím můžeme pomoci posílit jejich postavení, (2) někteří nákupčí nechtějí moc, ale pouze bezproblémovou spolupráci a žádné stížnosti od interních zákazníků, (3) pokud je to pravda, vyplatí se někdy nákupčí obejít a hledat spojence jinde.
Při čtení knihy bychom měli mít na paměti, že autoři hovoří především o větších firmách s poměrně sofistikovaným nákupem. To je zvláště patrné v Kapitole 8, věnované řízení na úrovni nákupní kategorie, nebo v Kapitole 11, kde se hovoří o komplexním řízení dodavatelů a elektronizaci nákupu. Spíše začátečníkům jsou potom určeny Kapitoly 9 a 10 zasvěcené komerčnímu vyjednávání a cenotvorbě.
Zvláštní pochvalu si naopak zaslouží Kapitola 6 zaměřená na Organizaci nákupní funkce. Autoři zde velmi hezky vysvětlují zásadní rozdíl mezi jednotlivými úrovněmi vyspělosti nákupu, a co to znamená pro prodejce. V Tabulce jsem se pokusil shrnout klíčové myšlenky a identifikovat tři propasti, kterými nákup prochází a které znamenají zásadní změnu práce prodejního týmu. Stejně zdařilá je i následující diskuse o vlivu centralizace nákupu na činnost prodejců. Autoři ukazují, jak se musí úspěšný prodejce adaptovat při přechodu z lokálního nákupu na „lead“ nákup, případně na zcela centralizovaný nákup.
V jednoduchosti a stručnosti je síla a autorům se podařilo na 190-ti stranách shrnout to nejdůležitější z moderního nákupu pro nenákupčí. Oceňuji, že autoři neexperimentovali, ale vybrali prověřené a v nákupu reálně používané metody a postupy.
Naopak, za největší slabinu publikace považuji sklon k přílišnému zobecnění v oddílu Správná reakce prodejce, který je občas zkratkovitý, nebezpečně zjednodušující a některé myšlenky se opakují. Především pro zkušenější obchodníky, kteří nevěří na univerzální řešení, mohou být doporučení obtížně stravitelná. Na druhou stranu, nenašel jsem nic, co bych považoval za vyložené chybné, takže jsem si jen pomyslel, „neplatí vždy a všude,“ a šel dál.
Přestože kniha vyšla již v roce 2011, neztratila nic ze své aktuálnosti. Samozřejmě by si zasloužila rozsáhlou kapitolu o digitální transformaci nákupu a především Nákupu 4.0. Na druhou stranu, nic nebrání nastudovat si tuto oblast z jiných zdrojů.
Knihu bych doporučil středně pokročilým prodejcům, kteří chtějí lépe pochopit moderní firemní nákup a odrazuje je často složitá terminologie a detailnost odborných nákupních publikací. Druhou cílovou skupinou jsou studenti Řízení nákupu a logistiky, pro které může být kniha vynikajícím úvodem do firemního nákupu.
Bibliografická informace
Cheverton, P., & Van der Velde, J. P. (2011). Understanding the professional buyer: What every sales professional should know about how the modern buyer thinks and behaves. London: Kogan Page Publishers, 191 pages.
Autor:
PhDr. Jan Vašek, MSc. et MSc.