Je nákupní vyjednávání odsouzeno k smrti?

Pro někoho, kdo je tak zapálený pro řízení nákupu i pro vyjednávání jako já, to byla samozřejmě studená sprcha a mimořádně depresivní vize. Automaticky jsem ji odmítl, ale semínko pochybností ve mně přeci jen zaklíčilo: Co když má pravdu? Vždyť současný bouřlivý vývoj nákupu se do značné míry tímto směrem ubírá!

Za prvé, je stále snadnější získat transparentní a jednoduše porovnatelnou informaci o tržních cenách. Za druhé, automatizace/digitalizace/robotizace nákupu postupuje mílovými kroky a přebírá činnosti, které jsme ještě před několika lety považovali za doménu vědecko-fantastických románů. Ač nerad, musím souhlasit, že tyto trendy výrazně snižují přidanou hodnotu vyjednávání při realizaci rutinních obchodních případů.

Jenže to je jen jedna strana mince! Než vyřkneme definitivní soud, měli bychom se podívat i na tu druhou, kterou utváří pět dominantních trendů moderního nákupu:

• Rozvoj vzájemně propojených ekosystémů, tzn. perspektiva dodavatelského řetězce jako sítě, na úkor tradičního lineárního uspořádání dodavatelsko-odběratelských vztahů,
• Stále větší důraz na etický, férový a udržitelný nákup,
• Požadavek oprostit se v procesu výběru a řízení dodavatele od tradičního transakčního nákupu a naopak zohlednit širší strategické potřeby firmy,
• Stále se zrychlující tempo inovací a stále roztříštěnější struktura vlastnictví duševních práv,
• Důraz na odolnost dodavatelských řetězců a řízení dodavatelského rizika

Těchto pět vzájemně provázaných trendů naopak vyžaduje daleko intenzivnější zapojení lidského faktoru do obchodních vztahů. A toto zapojení má dobře známé jméno: vyjednávání. Vyjednávání, o kterém zde mluvím, se však radikálně liší prostého handrkování o cenu, které je pravděpodobně odsouzeno k zániku. Vyjednávání, tak jak jej chápu já, je složité, zahrnuje množství zainteresovaných stran, zohledňuje množství rozhodovacích kritérií a snaží se nejdříve problém identifikovat, pochopit a následně jej i vyřešit. Na tomto místě ještě musím zdůraznit, že vyjednávání v mém světě nemůže být „příjemné,“ ani „pohodové,“ protože uzavřít kvalitní obchodní dohodu vyžaduje tvrdou práci, tvrdost i určité obchodní nadání, stejně jako vysokou míru emoční inteligence a schopnost týmové práce.  

Takže, je nákupní vyjednávání mrtvé? Ne, ale radikálně se mění. A klíčová otázka zní: jste na tuto změnu vy a váš tým připraveni?

O autorovi:

Po úspěšné kariéře ve firemním nákupu se Angus McIntosh pustil se stejnou vervou i do consultingu. Je zakladatelem několika firem jako např. The Strategy Lab, Selling to procurement, Total negotiation group. Vedle konzultační činnosti také přednáší, školí a publikuje.

Článek přetiskujeme s laskavým svolením autora, překlad Jan Vašek.